Brexit Referandumu Üzerine: Oy Vermek Neden Rasyonel Değildir?

Birleşik Krallık'taki seçim sonuçları tüm dünyayı şok etti. İngiliz sterlini son 35 yılın en düşük seviyesine düştü, borsalar çakıldı, merkez bankaları ne yapacağını bilemez durumdalar vs. 
Seçim sonrasında  Google Trends'in yayınladığı bir rapora göre ise seçimlerden sonra Google'da en çok aranan sorular şunlar:

En çok aranan ikinci sorunun " Avrupa Birliği (AB) nedir?" sorusu olduğunu söyleyip yorumu size bırakıyorum. Duygusallık (ve belki biraz milliyetçilik) ile ekonominin kavgası olarak görülen bu referandumda görünen o ki duygusallık kazandı. ABD'de seçim öncesinde de benzer bir duygusallık/popülizm aldı gidiyor. Şimdi birçok Amerikalı'nın korkusu ABD'deki seçimleri popülist ve milliyetçi görüşleriyle bilinen Trump'ın kazanması.
B. Krallıkta'ki seçim sonuçları tüm dünyada öyle şaşkınlığa sebep oldu ki, insan kendine şu soruları sormadan edemiyor?

1. Oy vermek rasyonel olmamasına rağmen insanlar niye oy verir?

2. Her zaman istediğimiz kişiyi/partiyi mi seçeriz?
3. Milyonların katıldığı seçimler manipüle edilebilir mi?

Uzatmadan, bu konu üzerine eski bir yazımı (Ben Bilmem Beynim Bilir adlı kitaptan) burada ilginize sunuyorum:

Bölüm 6.1

Oy Vermenin Dayanılmaz Hafifliği ya da Sadece Mantığı

Oy vermek dünyanın en irrasyonel davranışlarından biridir. Düşünsenize evden çıkıyorsunuz, oy verme mahaline -ki bu genelde okul oluyor- gidiyorsunuz, oy pusulasında (eğer yanınızdaysa tabi) yazılı olan sınıfı katları gezerek arayıp, bulup orada sıraya giriyorsunuz. Eğer şanlıysanız birisiyle tartışmadan sıranız geliyor ve içeri girip oy verip geri dönüyorsunuz. En iyi ihtimalle 1 saat. Ne için? Oy verdiğiniz adayın veya partinin seçilmesi için. Peki, oyunuzun gerçekten ise yarayıp yaramadığını düşündünüz mü hiç? Sizin oyunuz, neyi ne kadar değiştiriyor? Düşünseniz iyi olur çünkü sizin oyunuzun matematiksel olarak neredeyse hiçbir önemi yoktur.

Bir örnek verelim: Sadece Ahmet ve Mehmet diye iki aday ve Türkiye’de olduğu gibi yaklaşık 40 milyon seçmen olsun. Sizin oyunuzun işe yaraması yani belirleyici olması için oyların adaylar arasında eşit dağılması ve sizin oyunuzun adayı belirleme ihtimalinin olması gerekir. Böyle bir durumda, yani oyların eşit dağıldığı bir durumda Ahmet’e oy verirseniz Ahmet, Mehmet’e oy verirseniz Mehmet seçilir. Yukarıda anlatıldığı gibi 40 milyon seçmende oyların eşit dağılma ihtimali ise 0,0001’dir. Yani, sizin oyunuzun işe yarama ihtimali tam olarak onbinde birdir. Yok denecek kadar az. Matematik kitaplarında bu sonuç ihmal edilir ve sıfır denip geçilir.

Türkiye’de resmi raporlara göre 2013 yılında trafik kazalarında ölen veya yaralananların 300 bin kişi olduğu düşünülürse, oy vermeye giderken bir trafik kazası geçirme olasılığınız, seçim sonucunu etkileme olasılığınızdan daha yüksektir. Oy vermenin altında rasyonel olmayan başka sebepler olmalıdır. Bunların neler olduğunu bir sonraki bölümde değineceğiz.

O veya bu nedenle oy veririz. Buna kimsenin itirazı yok ancak oy vermenin rasyonel olmadığı aşikâr. Hatta bu, birçok sosyal bilimcinin üzerinde çok konuştuğu ve tartıştığı mevzulardan biri olagelmiştir. Bu konu, sistemler ve sistemlerin düzgün işlemesi açısından ülkeler için de önemli bir konu olmuş ve insanların oy vermeye motive etmek için çeşitli politikalar üretilmiştir. Bu amaçla birçok ülkede seçim katılımlarını artırmak için değişik yollara başvurulmaktadır. Bunların bazısı cezai müeyyidelere başvurmayı yeğlerken bazıları ise teşvik edici politikalarla katılımı artırmaya çalışmaktadır. Örneğin, Türkiye, Yunanistan, Şili ve Avustralya gibi ülkelerde seçime katılmamak bir para cezasını gerektirirken, İtalya’da seçime katılanların ulaşım maliyetlerinin bir kısmı karşılanarak insanlar bir nevi teşvik edilmektedir.[i]

Politikacılar ise daha başka yollar denemektedirler: İnsanları oy vermeye itici konularda provoke etmek veya tahrik etmek. Herhangi basit bir konunun siyasiler arasındaki tartışması vatan hainliği suçlamasıyla bitebilir. Vatan hainliği, ülkenin bölünmez bütünlüğü, rejimin yapıtaşları gibi kavramlar çok sık tahrik amacıyla kullanılır. Çünkü müşterisi çoktur. 2-3 bin kişiyi değil milyonları aynı anda tahrik eder. Bu kitabın değişik bölümlerinde de anlatıldığı gibi insanlar tahrik altında mantıklı düşünmezler beyinleri otomatik hareket eder. İnsan beyni bu tür durumlarda otomatik kararları alan bölgelerini kullanarak düşünmeden karar verirler. Yani en kolay seçenek neyse ona yönlenirler. Vatanın korunması akla çok yatkın ve düşünülmemesi gereken bir kavram olduğu için insan beyinleri bu konuda kandırmak çok kolaydır. Beyni de rahatlatır. Düşünmeye gerek bırakmadan insanların karar almasını kolaylaştırır. Zaten beynimizin de işine gelir. Futbol kulübü yöneticileri de bunu sıklıkla yaparlar. Mesela, “Futbol Federasyonu Başkanı’nın karşı takımı tuttuğu” çok basit, müşterisi çok olan ve beyni yormayan bir argümandır. Hiç kimse bir Federasyon Başkanı’nın herhangi bir takıma karşı niye önyargılı olması gerektiğini düşünmez. Taraflı bir Federasyon Başkanı beyni o kadar rahatlatan bir argümandır ki inanamazsınız. Onlarca garip ve anlaşılmaz olayı anlaşılır hale getirir: Hakem hataları (Federasyon her maça taraflı hakem atar), saha kapama gibi cezaları (takımın hiçbir suçu yoktur, Başkan o takıma takmıştır) vs. Bütün bu argümanlara inanan kitleler futbol maçlarında hayatta yapmayacakları çılgınlıkları, taşkınlıkları yapıyorlar. Çünkü bu kadar tahrike kapılmış beyinlerin mantıklı iş yapmaları pek mümkün değildir.

---

[i] Aleskerov vd.s 29.

Bu yazı “Ben Bilmem Beynim Bilir” adlı kitaptan alınmıştır. (Mediacat Yayınları, 2. Baskı; s. 207)

Apple ve Samsung

Kararlarımızı Etkileyen Faktörler-2: Seçenek Sayısı (revize)

      Aylardır konuşulan, dedikodusu yapılan, görüntüleri sızan yeni Apple ürünleri bugün piyasaya sürüldü: Iphone SE, yeni ipad, ve yeni iwatch'lar. Amacım Apple'ın bu iki yeni ürünün detaylarını, artı veya eksilerini yazmak değil. 
       Benim dikkatimi çeken bir noktaya sizin de dikkatinizi çekmek istiyorum.O da Apple'ın sunduğu ürünlere ait seçenek sayıları. Gümüş, altın, uzay grisi, gül rengi olmak üzere 4 renk, ve 2 çeşit hafıza: 16 ve 64 gb. Boy alternatifi yok bile. Yani toplamda 8 alternatifiniz var. Bazı telefon markalarından almak isterseniz onlarca renk ve boy alternatifiniz vardır. Samsung'u düşünün mesela. Veya Boyner mağazasından pantolon almayı deneseniz en az 50 çeşit bulursunuz. Peki bunlardan hangisi doğru? Çok seçenek mi iyidir yoksa az seçenek mi? Aslında mantıken çok seçenek insan için daha iyiymiş gibi görünür. İstediğinizi seçebilirsiniz çünkü.

Seçenek sayısının kararlarımız üzerindeki etkisini en iyi araştıranlardan bir tanesi de Iyengar ve Lepper [i]. Iyengar ve onun doktora tez hocası olan Lepper, bir mağazanın girişine iki farklı zamanda iki farklı stand kurdular. Bu standda insanlara tadabilmeleri için ücretsiz reçel sunuyorlardı. Denekler istedikleri kadar reçel tatmakta serbest bırakılıp, satın almamakta da özgürdüler. Ancak herhangi bir reçeli almak istediklerinde, alacakları reçelde $1 indirim önerildi. Birinci standa 6 çeşit, ikinci standa ise 24 çeşit reçel kondu. Tahmin edilebileceği gibi ikinci stand (24 çeşit olan) çok daha fazla müşteri çekti. İkinci standın kurulduğu zamanda mağazaya giren müşterilerin %60’i reçel tadarken, birinci standın kurulduğu zaman ancak müşterilerin %40’ı standa yöneldi. Araştırmanın birinci sonucu şu oldu:

1.  Müşteriler o kadar seçenekleri olmasına rağmen ortalamada iki çeşit reçel tattılar. Müşterilere çok seçenek sadece çekici gelmişti, geri kalan seçeneklere dokunulmamıştı bile.

İkinci sonuç ise daha da ilginçti:

2.   İkinci grup daha fazla müşteri çekmiş olmasına rağmen, kararsızlıktan reçel satın almakta çekingen davrandılar. Birinci grupta reçeli tadanlar arasından %30’u reçel satın alırken, ikinci ve çok seçenekli vitrin müşterilerinden ancak %3’ü reçel satın aldı.

       Dolayısıyla çok seçenekli mağazalar daha fazla müşteri çekiyor olabilir, ancak bu seçenek sayısı satışlara yansıyor mu bakmak lazım. Boyner gibi mağazalarda yaklaşık 50 çeşit kot pantolon vardır. Bunların hepsini denemek için özgürsünüzdür ve doğal olarak da istediğinizi alabilirsiniz. Ancak bu seçeneklerden kaç tanesini deniyorsunuz? GSM şirketlerini aklınıza getirin. Onlarca tarife seçenekleri sunuyorlar. Bizler bu tarifelerin kaç tanesini inceleyip kendimiz için en uygun olanına karar veriyoruz? Belki 1-2 tane inceleyip, geri kalanlarına bakmıyoruz bile.

Bu tür durumlarda ne yapılabilir? GSM örneğinde aslında insanların tek tek tüm seçenekleri incelemekten başka yapabileceği pek fazla bir şey yok. Firmalar da insanların bu şekilde davranacağını bildikleri için bazı ürünleri daha fazla öne çıkararak insanların onu tercih etmelerini sağlıyorlar. Bu tür durumlarda devlet nezdindeki düzenleyici kurumların seçenek sayısının belirli bir sayının üstüne çıkmamasını sağlaması en uygun çözüm olarak görünmektedir. Bu özgür seçimi kısıtlayıcı değil, insanların zaten yapamayacakları bir iş yükünü üzerlerinden alıp, rahat seçmelerini kolaylaştırıcı bir tedbir olacaktır.

Sonuç olarak rasyonel aklın önermesinin tersine olarak her şeyin daha fazlası insanlar için daha fazla mutluluk verici değil. Belirli bir noktaya kadar seçeneğin çokluğu iyi bir şeydir. Bunun ötesinde seçenek sayısı insanların kafasını karıştırmaktan başka bir işe yaramıyor.

Peki ideal seçenek sayısı nedir? Buna da sonraki yazımızda değinelim.

Kıssadan Hisse: 
1. Çok seçenek kafa karistirir. Insanlar cok secenegi daha cok sevseler bile cok secenege karsi aksiyona gecme ihtimalleri daha dusuktur. 
2. Bir ürün alırken kafanızda belirli kriterlerle alışverişe çıkın. Mesela “mavi, bol kesim kot alacağım”, veya “aylık 500dk araması olan bir paket alacağım” gibi. Bu tarz kriterler koymazsanız, kafa karışıklığına maruz kalmanız kaçınılmaz

---

[i]  Iyengar S ve Lepper M. When choice is demotivating: Can one desire too much of a good thing [Dergi] // Journal of Personality and Social Psychology. - 2000. - s. 995.

Doğru Ödüllendirme Üzerine

yazının devamı için tıklayın...

Davranışsal Bilim Meraklılarına Kitap Tavsiyeleri

Orhan Erdem-

Davranışsal Ekonomi/Finans gün geçtikte önem kazanıyor ve ilgi çekiyor. Bu alana meraklı olanların bir sürü kitap arasında kaybolmaması için temel kitap tavsiyelerim:

1. Hızlı ve Yavaş Düşünme (D.Kahneman)
Bu alanda yazılmış en güzel ve kapsamlı kitap. Kalın oluşu gözünüzü korkutmasın. (Birçok okuyucu için korkutmuş olacak ki Amazon tarafından geçtiğimiz yıllarda en çok satılan ama en az okunan kitap seçilmiş.)

• Ne seçtiğimizi biliyor muyuz?
• Geri alma garantisi veren şirketler neden zarar etmez?
• Aynı malı alırken farklı satarken farklı fiyat veririz. Bu sadece para kazanma amaçlı mıdır? 
• Belirsizlik durumlarında nasıl hareket ederiz?
• 100$ kesin kazanç mı,yoksa para atışı mı(yazıda 0, turada 200$) 
• 100$ kesin kayıp mı, yoksa para atışı mı(yazıda 0 kayıp, turada 200$ kayıp)
• İnsanları kaybetmek mi daha iyi motive eder kazanmak mı?
• Anılarımızın en çok hangi anını hatırlarız?
• Restorana girince neden başkalarının ne yediğine gözümüz kayar? 

gibi soruların cevabı bu kitapta. Satın almak için: Babil

2. Akıldışı ama Öngörülebilir (Dan Ariely)

“Piyasanın akılcılığına karşı duyulan derin inanç karşısında şaşkınlığa düşüyorum.” D.Ariely  

Klasik iktisat hepimizin akılcı(rasyonel) olduğunu ve karşılaştığımız bütün seçenekler arasında en iyisini seçtiğimizi varsayar. Ariely, yaptığı araştırmalarla davranışsal iktisada önemli katkıda bulunan bilimadamlarından.

Ariely'ye göre, akıldışı davranışlar rastgele ya da anlamsız değil aksine tekrarlandıkları için de öngürülebilir. Bu sebeple bunları tespit edip bu kitabında listelemiş. Bunlardan bazıları şöyle: 

• Karşılaştırma: Bir şeyin değerini ölçmek yerine başka bir şeyin fiyatıyla karşılaştırmak. Belirli bir fiyatı çıpa almak. Mesela, aslında 80TL'ye almayacağınız bir gömleğin üzerinde 100TL'den 80TL'ye indiğini görürsek satın alma isteğimiz artar. 
• Çoğu alışverişin olumlu olumsuz yanları vardır ama bir şey bedava olduğunda olumsuz yanları unuturuz. Mesela 10 dolarlık bir hediye çekini bedava almak mı, 20 dolarlık hediye çekini 7 dolara almak mı? Çoğu insan birinci şıkkı tercih eder, çünkü bedavadır. Halbuki birinci şıkta 10 dolarlık bir kazancınız varken ikinci şıkta 13 dolarlık bir kazancınız olur.
• Piyasa normları sosyal normlar: Amerikalı avukatlara muhtaç emeklilere indirimli hizmet verip veremeyecekleri sorulduğunda çoğunlukla hayır cevabı alınmış. Ancak bedava yardım edip edemeyecekleri sorulduğunda ise ezici çoğunluk evet demiş.  Bazen sosyal normlar, piyasa normlarının önüne geçer.

Akıldışı Ama Öngörülebilir,  bu gibi rasyonel olmayan insan davranışlarını inceleyen nefis bir kitap. Bu alana ilgi duyan herkesin okuması şart.
Satın Almak için: Babil

3. Hayvansal Güdüler (G.Akerlof ve R.J. Shiller)

İki Nobel ödüllü iktisatçı tarafından yazılan bu kitap, birçok okulda ders kitabı olarak bile okutuluyor. Böyle dediğime bakmayın kitap 250 sayfa.

Bu kitap, insanların rasyonelliği fikrine onların içindeki hayvani içgüdülere (bu tabir orjinal olarak Keynes'e ait) bulunarak karşı çıkıyor. Hayvani güdülerden kastedilen şey ise, sürü psikolojisi, hırs gibi kavramlar. Kitap her ne kadar giriş kitabı şeklinde yazılmış olsa da, anlayabilmek için bazı basit ekonomi kavramlarına ihtiyacınız olacaktır.

Satın almak için: Babil

4. Bolluk Paradoksu (B. Schwartz)
Seçim yapmak zorunda olduğumuz herşeyle ilgili seçenek bolluğu yaşıyoruz: Kıyafet, araba, telefon, iş, eş vs... Ancak bir psikolog olan Schwartz'a göre seçenek bolluğu bize fayda değil zarar getiriyor. Bu kadar çok seçenek insanlara zarar veriyorsa neden insanlar bazı seçenekleri ihmal ederek yoluna devam edemiyor? Cevabı bu kitapta.

Bolluk Paradoksu, "en iyisini" bulmak üzere "yeteri kadar iyi"den feragat eden insanlığın halini anlatıyor. Mesela 32 yaşında ortalama bir Amerikalı, 9 defa iş değiştirmiş oluyor. Peki neden? Neden dünyanın en zengin ülkelerinden birinde yaşayan Amerikan halkı dünyanın en mutsuzları arasında?Aslında bu soruların cevapları "en iyi"yi arayanlarla "yeteri kadar iyi"yle idare edenlerin psikolojilerinin ve hayat tarzlarının karşılaştırılmasında yatıyor. 

Kitap mutluluk konusunu da işliyor. Toplumları ve insanları mutlu yapan şeyler nelerdir? Para, aile, sosyal ilişkiler, kariyer vs... Tamamen özgür bir hayat mı daha mutluluk vericidir, kısıtlı bir hayat mı? Kitap şükür kavramına vurguda bulunuyor. Şükür insanların azla iktifa etmesini sağladığından mutluluk veriyor. 

Modern hayatı sorgulayan herkesin okuması gereken bir kitap...

Satın almak için: Babil, Kitapyurdu

5. Ben Bilmem Beynim Bilir (O. Erdem ve U. Batı)
"Sadece gri ve mavi takım elbise giydiğimi farketmişsinizdir. Olabildiğince az tercih yapmaya çalışıyorum. Yediğim ve giydiğim şeyler hakkında tercihte bulunmakla uğraşmak istemiyorum. Çünkü tercih yapmamı gerektiren çok daha önemli şeyler var."

B. Obama

Bir ekonomist ve bir iletişimbilimci tarafından ortak yazılmış olan bu kitap, biraz ekonomi, biraz politika, biraz finans ve biraz da reklamcılık sektöründeki insanların karar alma davranışları üzerine kısa denemelerden oluşan rahat okunabilir bir kitap. Karar alma deyip geçmeyin. Obama'nın bile elbise kararıyla uğraşarak beynini meşgul etmek istemeyişinden anlaşılacaktır ki, karar vermek zor iştir. Beyni önemli kararlarda doğru kullanabilmek için bazı şeylerden feragat etmek gerekir. Bu kitabın amacı da tam olarak bu. Bu amaçla öne çıkan bazı karar verme sorularını sıralayalım.

• Seçimlerinizde gerçekten özgür müyüz?
• İyi paketlemenin kötü seçenekler üzerindeki etkisi nedir?
• Kadınlar alışverişte neden erkeklerden çok gezerler?
• Kaybeden siyasetçinin devam etme motivasyonu nedir? 
• İnsanlar, oy verdikleri partinin seçim hilesi yaptığını duyunca ne düşünür? 
• İnsanlar niçin güce yönelirler? 
• Seçim vaatleri bizi ne kadar kandırabilir? 
• Sürü psikolojisinden etkilenmez miyiz? Ya mahalle baskısı?
• Kötü seçim yapmamıza neden olan faktörler nelerdir?
• Nasıl ve neden partizan oluyoruz? 

Tüm bu soruların cevabı da kusursuz bir organımızda; beynimizde… Beyin, her ne kadar vücudumuzun ağırlığının %2’sini oluştursa da, günlük enerjimizin %20’sini tüketiyor. Beynin işleyişiyle ilgili bulgular çoğaldıkça, insan ve toplum davranışını farklı açılardan inceleyen ekonomi, finans, işletme, pazarlama gibi bilim dalları bu bulguları hesaba katarak yenileniyorlar.
Bu kitap bu bulgular ışığında günlük hayatımızın çeşitli alanlarında karşılaştığımız kararları daha doğru alabilmeyi sağlayan kolaylaştırıcı ipuçları sunuyor.

Satın almak için: Babil, Kitapyurdu

Bu kitapları bitirenler şunlara (İkinci derecede önerceğim kitaplar)  da bakabilir:

6. Dürüst Gerçek, Ariely
7. Zihnin Geleceği, Kaku
8. Siyah Kuğu, Taleb